直播帶貨火爆，但并沒有想象地那么賺錢

編輯導(dǎo)語：疫情之下，直播帶貨異常火爆。無論是網(wǎng)紅帶貨直播還是企業(yè)老總親自上場(chǎng)，五花八門的都有。為什么那么多品牌開始直播帶貨？難道真的很賺錢嗎？經(jīng)過兩三年的超高速發(fā)展，直播帶貨行業(yè)究竟怎樣了？相信大家對(duì)此都很疑惑，本文就這些問題展開了論述，感興趣的朋友一起來看看吧。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是有風(fēng)口的，而中國(guó)人的嗅覺也是異常靈敏的，沒有那么多的彎彎繞繞，只要看著能掙大錢的新賽道，就會(huì)有大把資金和人才進(jìn)入，因此最近幾年的直播帶貨就成了最大風(fēng)口。

從四大門戶、3Q大戰(zhàn)、千團(tuán)大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)、外賣大戰(zhàn)，只要是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新風(fēng)口，無不吸引著資本，使用虧錢圈地的方法，等到圈的差不多了，就面帶微笑，揮舞鐮刀開始割韭菜。

最近的一篇熱文《互聯(lián)網(wǎng)的盡頭是電商》引爆了社交網(wǎng)絡(luò)，從傳統(tǒng)的淘寶京東拼多多到新式的抖音快手，微信、小紅書、滴滴、知乎也開始賣貨，就連國(guó)家單位的APP除了本職業(yè)務(wù)外也逐步玩起了電商業(yè)務(wù)。

這段時(shí)間，直播帶貨圈最火的事無異于知名主播朱宸慧（雪梨）、林珊珊涉嫌偷逃稅款，兩者分別需補(bǔ)繳稅款、滯納金罰款約6555萬元和2767萬元。有這么高的稅款和罰金，那么營(yíng)業(yè)收入可想而知，都是以億來計(jì)算的。

知名企業(yè)家在直播帶貨圈的故事相信許多人都聽過，羅永浩風(fēng)生水起，三年還清六億債務(wù)。李國(guó)慶自稱再戰(zhàn)百貨江湖，玩得不亦樂乎。俞敏洪退出教育領(lǐng)域，帶著最核心的幾百位教師暫時(shí)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)產(chǎn)品”電商行業(yè)。

經(jīng)過兩三年的超高速發(fā)展，直播帶貨行業(yè)究竟怎樣了，今天小哥就通過一些見到的事來和大家聊聊。

一、從物以類聚，到人以群分，從產(chǎn)品核心變成流量為王

二十年前，超市的貨架上快手和抖音直播哪個(gè)更賺錢，分門別類地?cái)[放了各種商品，按照使用的功能一排排有順序擺放，餐廚區(qū)、工具區(qū)、零食區(qū)、五金區(qū)等等，每一件商品都被貼上了各自的標(biāo)簽。

而今，當(dāng)人們把更多的時(shí)間放在電商平臺(tái)上，當(dāng)你一打開購物APP，各種不同的商品都一股腦都丟在你眼前，就算是直播間，依然可以做到千人千面，因?yàn)槊總€(gè)人都被打上了各自的標(biāo)簽，你是個(gè)花季少女，我是個(gè)中年大叔，她是個(gè)老年退休工人。

如果這時(shí)候還一門心思只管生產(chǎn)，不懂得觸達(dá)合適用戶，那生意估計(jì)是做不長(zhǎng)久的。

要知道在當(dāng)今時(shí)代，產(chǎn)能基本都是過剩的，人們的購物需求不再是有沒有，而是好不好，喜不喜歡。不管是批發(fā)還是零售，必須要以觸達(dá)潛在客戶為第一要?jiǎng)?wù)，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，思考傳播途徑才是正確的事。

小哥一個(gè)朋友是金華人，在當(dāng)?shù)赜泻芏嘤H戚是做供應(yīng)鏈的，因此就想著可以直播帶貨，所以就組件了三個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)五個(gè)人，已經(jīng)干了大半年了，虧了一百多萬，一般都是在賣應(yīng)季性的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都是新號(hào)開播，賣了一段時(shí)間，過季了就換號(hào)賣新產(chǎn)品。

偶爾爆一場(chǎng)，但完全不可持續(xù)，持續(xù)換號(hào)，對(duì)于公司來說也是沒有用戶沉淀，做直播帶貨一定要明白：賣貨只是變現(xiàn)的手段，抓住流量才是制勝關(guān)鍵。

抖音帶貨，7分靠選品，3分做內(nèi)容，多花點(diǎn)時(shí)間放在選品上，而不是有什么賣什么，去鉆研粉絲的喜好，研究粉絲的心理，才能完善整套選品體系。

二、直播帶貨的轉(zhuǎn)化率，并沒有你想象的那么高

直播電商以興趣為主，通過激發(fā)用戶的購物興趣達(dá)到成交的目的，相比于傳統(tǒng)的貨架搜索電商而言，轉(zhuǎn)化率本來就會(huì)偏低，先有貨再邀買和先要買再觸達(dá)是完全兩個(gè)不同的購物邏輯，這也是最大的原因。

有個(gè)品牌商的朋友從淘寶起家，這兩年也建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)做起來抖音直播帶貨，據(jù)他反應(yīng)，在抖音的轉(zhuǎn)化率只有個(gè)位數(shù)，而淘寶的轉(zhuǎn)化率是兩位數(shù)。

抖音這種內(nèi)容平臺(tái)有大的流量，卻沒有購物的心智，所以轉(zhuǎn)化為購物的難度比較大。

相比淘寶，抖音的直播帶貨更需要人設(shè)IP支撐，“沒有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，做不出直播帶貨的精髓。”

從頭像、昵稱、個(gè)人介紹、短視頻內(nèi)容、頂部圖片、店鋪評(píng)分、用戶評(píng)價(jià)等多方面，都會(huì)影響到直播間的轉(zhuǎn)化率，這是由平臺(tái)定位“興趣電商”決定的，先天就要比傳統(tǒng)電商有更多的影響因子。

品牌商的朋友想了很多辦法，請(qǐng)外面的優(yōu)秀從業(yè)者來公司講課，手把手教各業(yè)務(wù)線的員工該如何提升業(yè)務(wù)KPI，搞了三次之后，提升也只有那么一點(diǎn)點(diǎn)快手和抖音直播哪個(gè)更賺錢，最后放棄了從外部找?guī)褪值姆桨福丶訌?qiáng)了內(nèi)部復(fù)盤和使用了重賞策略，目前取得的效果還不錯(cuò)。

三、有流量，不一定是會(huì)成功，用戶精準(zhǔn)才是根本要素

現(xiàn)在只要做直播帶貨，想做大，必定要買流量，流量這個(gè)東西很玄乎，只要花了錢，流量基本都有進(jìn)來，但至于能轉(zhuǎn)化的，除了需要一個(gè)優(yōu)秀的投手，還要看直播間的整體承接能力。

一般一場(chǎng)直播要建幾十個(gè)計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃都有些許的不同，為的就是找出最精準(zhǔn)的流量，當(dāng)試驗(yàn)了幾十場(chǎng)之后，或許就能找到最好的那部分流量了。

最近聽到一個(gè)觀點(diǎn)，渠道就是規(guī)模性地觸達(dá)精準(zhǔn)用戶，在小哥看來，完美的渠道就是合適的用戶在合適的時(shí)間進(jìn)入直播間看到了感興趣的商品。

所以小哥說直播帶貨是一場(chǎng)時(shí)空契合的碰面，沒有前世的需求，換不來今生的成交。

我們所要做的，是讓用戶說話，當(dāng)然不可能用嘴，而是用行為，把行為轉(zhuǎn)化而成數(shù)據(jù)，理出所擁有的共同愛好，一把拿住用戶共同心理，就可以在用戶定向設(shè)置的時(shí)候，非常精準(zhǔn)地?fù)瞥瞿切儆谥辈ラg高轉(zhuǎn)化率的用戶了。

四、把握流量的關(guān)鍵，是激活復(fù)購欲望

你們一定聽過，有些行業(yè)的直播ROI只有1點(diǎn)幾，也就是這筆訂單是穩(wěn)虧的，但根據(jù)“買的不如賣的精”的道理，商家想要掙錢，掙的就是復(fù)購的錢。有個(gè)零食行業(yè)的朋友，他們?cè)谥辈ラg除了賣貨，非常注重引導(dǎo)用戶的復(fù)購行為。

最原始的方法當(dāng)然是加關(guān)注，加粉絲團(tuán)，下次開播并且用戶正好打開軟件的時(shí)候，系統(tǒng)推薦會(huì)非常地及時(shí)。

然后就是粉絲群了，不管是官方群，還是私域群，都要做，甚至郵寄商品的時(shí)候也可以引導(dǎo)進(jìn)入粉絲群，使用專業(yè)軟件好好運(yùn)營(yíng)，做好口碑和內(nèi)容，不時(shí)地刷個(gè)存在感，粉絲有需求，第一時(shí)間會(huì)想到你家的商品。

最后也是商品定價(jià)策略，一次購買后多久時(shí)間內(nèi)再次購買，可以獲得某些權(quán)益，不管是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)還是會(huì)員福利，都可以嘗試。如果能建立會(huì)員體系，那就再好不過了。

五、最后：任何行業(yè)，只有成為頭部才能活得最好

在這個(gè)萬物皆可播的時(shí)代，最近看到連律師都在直播了，雙十一李佳琦和薇婭的戰(zhàn)績(jī)相信只要是這個(gè)行業(yè)里的都會(huì)知道，第三名及后面主播之后的成績(jī)，根本不值一提了。

一旦某個(gè)行業(yè)過熱，人過多進(jìn)入，最后贏家也就那么一兩家，這時(shí)候多余的人才就會(huì)過剩，內(nèi)卷就會(huì)產(chǎn)生，內(nèi)卷這個(gè)詞這兩年已經(jīng)根深蒂固在國(guó)人心中，甚至在互聯(lián)網(wǎng)大廠，不加班就會(huì)心慌，真怕某一天就被優(yōu)化了，到底該如何才能穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，而不是成為砧板上的魚呢？

贏家通吃，在任何行業(yè)里都適用，除了某些國(guó)家壟斷的行業(yè)，其他行業(yè)中，一家獨(dú)大或者二分天下的局面是最常見的，而馬太定律告訴我們，強(qiáng)者恒強(qiáng)，因此，只有成為頭部才能活得最好。

個(gè)人也是一樣，成為某個(gè)領(lǐng)域的極致者快手和抖音直播哪個(gè)更賺錢，就能穩(wěn)坐釣魚臺(tái)了，一技旁身，不管是打工或者創(chuàng)業(yè)，都能撐起那一片天。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、品牌的從業(yè)技巧。

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